Concepts Cles
Les idees essentielles a retenir de ce livre
Les deux systemes de pensee
Notre cerveau fonctionne avec deux modes de pensee distincts :
Le Systeme 1 est rapide, automatique, intuitif et emotionnel. Il reconnait instantanement les visages et detecte le danger. Il fonctionne sans effort conscient.
Le Systeme 2 est lent, delibere, analytique et logique. Il resout des problemes complexes et prend des decisions reflechies.
La plupart de nos erreurs viennent du fait que le Systeme 1 prend des decisions a la place du Systeme 2.
A retenir
Apprenez a reconnaitre quand votre intuition vous sert et quand elle vous trompe.
L'ancrage
Nous sommes fortement influences par le premier chiffre que nous voyons, meme s'il est totalement arbitraire.
Si on vous demande si Gandhi avait plus ou moins de 114 ans a sa mort, puis son age exact, vous donnerez un chiffre plus eleve que si la premiere question mentionnait 35 ans.
Cette heuristique est utilisee partout : negociations salariales, prix barres en magasin, premiers prix annonces.
A retenir
Celui qui pose le premier chiffre ancre toute la negociation en sa faveur.
L'aversion a la perte
La douleur de perdre est environ deux fois plus intense que le plaisir de gagner. Perdre 100 euros fait plus mal que gagner 100 euros ne fait plaisir.
Ce biais explique pourquoi :
- Les essais gratuits fonctionnent si bien (on ne veut pas "perdre" ce qu'on a)
- Nous gardons des actions en perte (espoir de recuperer)
- Les reformulations en termes de perte sont plus persuasives
A retenir
Reformulez vos objectifs en termes de ce que vous perdriez a ne pas agir.
